יש לקוחות שמגיעים אליכם בלי שהשקעתם שקל בפרסום. הם פשוט שמעו עליכם מחבר, ממישהי בקבוצה או מלקוח קודם. זה הערוץ הכי זול והכי חם שיש. השאלה היא אם אתם משאירים אותו למזל, או בונים לו משפך.
משפך המלצות והפניות הוא תהליך שמטרתו לגרום ללקוחות מרוצים להביא לכם לקוחות חדשים, באופן קבוע ולא רק כשמישהו נזכר. בואו נפרק את זה לחלקים.
למה המלצות הן המשפך הכי רווחי
מי שמגיע דרך המלצה כבר מגיע עם אמון. הוא לא צריך שתשכנעו אותו שאתם טובים, מישהו שהוא סומך עליו כבר עשה את זה בשבילכם.
- עלות רכישה נמוכה: אין תקציב פרסום, רק תמריץ קטן או מילה טובה.
- סגירה מהירה: ליד שהגיע מהמלצה סוגר בדרך כלל בפחות שיחות.
- לקוחות טובים יותר: אנשים נוטים להמליץ על עסקים לחברים שדומים להם.
- נאמנות גבוהה: מי שהגיע דרך חבר נוטה להישאר יותר זמן.
ארבע תחנות במשפך הפניות
כמו בכל משפך, כל תחנה מקדמת את האדם לשלב הבא. כך זה נראה כאן:
- לקוח מרוצה: הכול מתחיל בחוויה טובה. בלי תוצאה אמיתית אין על מה להמליץ.
- רגע השיא: בוחרים את הרגע שבו הלקוח הכי שמח, למשל אחרי תוצאה ראשונה או אחרי מסירה.
- הבקשה: מבקשים המלצה בצורה ברורה וקלה, עם הודעה מוכנה שאפשר להעביר הלאה.
- המשך הדרך: מודים, מעדכנים את המפנה ומתגמלים אותו.
הטעות הנפוצה היא לבקש בזמן הלא נכון. לקוח שעוד לא ראה תוצאה לא ימליץ, ולקוח שחיכה חודשיים אחרי הסיום כבר שכח כמה היה לו טוב.
איך מבקשים בלי להרגיש מוזר
רוב בעלי העסקים נבהלים מהבקשה. הם מרגישים שהם מציקים. אבל לקוח מרוצה בדרך כלל שמח לעזור, הוא פשוט לא חושב על זה לבד.
- שאלה ספציפית: במקום "תמליץ עליי" שואלים "יש מישהו שאתה מכיר שגם מתמודד עם אותה בעיה?"
- הודעה מוכנה: נותנים ללקוח טקסט קצר שהוא יכול להעביר בוואטסאפ בלחיצה.
- קישור ייעודי: דף קצר או טופס שמיועד רק למי שהגיע בהמלצה.
- הודעת תודה מהירה: תודה אישית תוך יום, לא אחרי שבוע.
תמריצים: מתי כדאי ומתי לא
לא חייבים לתת פרס, אבל תמריץ קטן מגדיל משמעותית את מספר ההפניות. העיקר שהוא יתאים לעסק ולא יהפוך את ההמלצה למשהו מלאכותי.
| סוג תמריץ | מתאים ל | שווה לבדוק |
|---|---|---|
| הנחה לשני הצדדים | מוצרים ושירותים חוזרים | שהנחה לא פוגעת ברווח |
| בונוס או שיעור נוסף | מאמנים, יועצים וקורסים | שהבונוס באמת בעל ערך |
| מתנה קטנה | עסקים מקומיים | שהמתנה אישית ולא גנרית |
| בלי תמריץ, רק תודה | קהילות קטנות ושירות אישי | שהתודה מורגשת באמת |
איפה כדאי לשים את הבקשה
לא צריך לחכות לשיחה אישית כדי לבקש. אפשר לשלב את הבקשה בכל נקודת מגע שכבר קיימת אצלכם, כך שהיא תהפוך להרגל ולא למשימה נוספת.
- הודעת סיום: מיילים או וואטסאפ אחרי מסירת העבודה, כשהלקוח עוד בהתרגשות.
- דף תודה: אחרי רכישה מציעים לשתף חבר עם קישור ייעודי.
- מייל מעקב: שבועיים אחרי הרכישה, כשהלקוח כבר ראה תוצאה.
- חשבונית או סיכום פרויקט: שורה קצרה בסוף עם הזמנה להפנות חברים.
שימו לב שבכל נקודה הבקשה קצרה ומנומסת. אם היא ארוכה ומסורבלת, אנשים פשוט יתעלמו ממנה.
איך מודדים שזה עובד
בלי מספרים, זה עדיין מזל. בדקו כמה מהלקוחות שלכם מקבלים בקשה להמלצה, כמה מהם באמת מפנים, וכמה מהמופנים הופכים ללקוחות. שלושה מספרים פשוטים מספיקים כדי לדעת איפה המשפך דולף.
- שיעור בקשות: אחוז הלקוחות שביקשתם מהם המלצה.
- שיעור הפניות: כמה מהם באמת שלחו מישהו.
- שיעור סגירה: כמה מהמופנים קנו בסוף.
- מקור הליד: שואלים כל לקוח חדש "איך שמעת עלינו?" ורושמים.
אם תרצו לחבר את זה לתמונה רחבה יותר של קהילה ומעורבות, כדאי לקרוא גם על משפך אתגר, שבונה קשר חזק עם העוקבים עוד לפני המכירה.
וגם חשוב לזכור: הפניה היא לא רק עניין של תמריץ. אנשים ממליצים כשהם גאים במה שקיבלו ורוצים שגם החברים שלהם ירגישו כך. לכן הדבר הכי חשוב במשפך הזה הוא לא הטריק, אלא העבודה עצמה. אם תתנו חוויה מצוינת ותעשו את ההמלצה קלה, המשפך יעבוד כמעט לבד.
מוכנים להפוך לקוחות למשווקים?
אל תחכו שההמלצות יקרו לבד. תבחרו לקוח מרוצה אחד השבוע, תבקשו ממנו בצורה פשוטה ותראו מה קורה. זה לוקח חמש דקות.
רוצים לבנות מערך הפניות שמתאים בדיוק לעסק שלכם? בואו נדבר ונבנה אותו יחד.
