הלקוח הרגע שילם. הכרטיס עבר, המייל אישור נשלח, ואתם מרגישים שסיימתם. אבל דווקא ברגע הזה נמצא אחד הרגעים הכי רווחיים במשפך כולו. מי שרק קנה כבר סומך עליכם, כבר הוציא את הכרטיס, וכבר במצב רוח של "כן".
בפוסט הזה נעבור על משפך אפסל ודאונסל אחרי הרכישה: מה זה, איך בונים אותו בלי להציק, ואיך מחליטים מה להציע. בלי תיאוריות מסובכות, רק מה שעובד בפועל.
מה זה בעצם אפסל ודאונסל?
אפסל (Upsell) הוא הצעה להרחבה או לגרסה מתקדמת יותר של מה שהלקוח הרגע קנה. דאונסל (Downsell) הוא הצעה זולה וקלה יותר, שמופיעה רק אם הלקוח אמר "לא" לאפסל. שניהם מגיעים בדף נפרד, מיד אחרי התשלום.
- דף תודה רגיל: הלקוח מקבל אישור ויוצא. אפס הזדמנות נוספת.
- דף אפסל: "רגע לפני שאתם עוזבים, רוצים להוסיף את זה במחיר מיוחד?"
- דף דאונסל: גרסה מצומצמת יותר, מחיר נמוך יותר, מופיע רק אחרי סירוב.
- דף תודה אחרון: אישור, הוראות כניסה והצעד הבא.
למה זה עובד כל כך טוב
כי הכי קשה בשיווק זה לגרום למישהו להוציא כסף בפעם הראשונה. אחרי שזה קרה, ההתנגדות יורדת. לא צריך להביא לקוח חדש, לא צריך לשלם על עוד קליק, ולא צריך לשכנע מאפס.
התוצאה היא שהכנסה ממוצעת ללקוח עולה, ואתם יכולים להרשות לעצמכם להוציא יותר על פרסום. זה משנה את כל החשבון של העסק.
איך בונים את הרצף, שלב אחר שלב
- בוחרים מוצר ליבה: זה מה שהלקוח קנה, והוא כבר מוכר ועובד.
- מגדירים אפסל הגיוני: משהו שמקדם אותו לתוצאה מהר יותר, ולא סתם עוד מוצר.
- מכינים דאונסל: גרסה קלה, תבנית אחת או שעה של ייעוץ במקום תוכנית מלאה.
- מחברים הכול בלי הזנת כרטיס מחדש: לחיצה אחת ורכישה, אחרת רוב האנשים יברחו.
הכלל החשוב: ההצעה צריכה להרגיש כמו המשך טבעי, לא כמו מכירה חדשה. אם קנו קורס בסיסי, אפסל טוב הוא סשן ליווי או חבילת תבניות. אם קנו תבנית, אפסל טוב הוא הגרסה המלאה עם כל הבונוסים.
מה כדאי להציע, ובאיזה מחיר
אין נוסחה קסומה, אבל יש כלל אצבע נוח: האפסל יכול להיות פי שניים עד פי שלושה ממחיר מוצר הליבה, והדאונסל בערך חצי מהאפסל. ככה הכול מרגיש הגיוני ולא מנופח.
| שלב | מה מציעים | דוגמה |
|---|---|---|
| מוצר ליבה | הרכישה הראשונה | מדריך דיגיטלי ב-97 שקלים |
| אפסל | הרחבה או שדרוג | מדריך + תבניות מוכנות ב-197 שקלים |
| דאונסל | גרסה קטנה וזולה | חבילת תבניות בלבד ב-97 שקלים |
טעויות שגורמות ללקוחות לברוח
- יותר מדי הצעות: אפסל אחד ודאונסל אחד זה מספיק. שלוש הצעות ברצף מרגישות כמו לחץ.
- הצעה לא קשורה: אם היא לא מתחברת למה שהוא קנה, הוא לא יבין למה זה שם.
- כפתור "לא תודה" מוסתר: זה פוגע באמון. תנו דרך ברורה להמשיך.
- שכחתם את הנייד: רוב הרכישות היום מגיעות מהטלפון, אז בדקו שהדפים נוחים לאגודל.
ואם אתם בונים משפך שלם מההתחלה, שווה להציץ גם בפוסט על משפך השקה, שם מדברים על בניית ציפייה לפני המכירה.
איך כותבים דף אפסל שמרגיש טבעי
דף האפסל צריך להיות קצר וברור. הלקוח כבר בתוך תהליך, אז אין צורך להסביר מהיסוד מי אתם.
- כותרת אחת חדה: מה הוא מקבל ולמה זה מתאים לו עכשיו.
- הוכחה קטנה: המלצה אחת או תוצאה אחת מספיקות.
- מחיר מיוחד לרגע הזה: אבל רק אם זה באמת נכון, בלי קאונטר מזויף.
- שני כפתורים ברורים: "כן, מוסיפים" ו"לא תודה, ממשיכים".
כשהכול ברור וחלק, אנשים לא מרגישים שדוחפים להם משהו. הם מרגישים שקיבלו אפשרות.
איך מודדים שזה עובד
שלושה מספרים מספיקים כדי להבין מה קורה. כמה אחוז מהקונים לוחצים על האפסל, כמה אחוז מקבלים את הדאונסל אחרי סירוב, ומה ההכנסה הממוצעת ללקוח לפני ואחרי. אם יותר מ-10 אחוז לוקחים את האפסל, אתם במקום טוב.
אם האחוזים נמוכים, אל תמהרו לשנות הכול. התחילו בשינוי אחד: כותרת, מחיר או הצעה. ככה תדעו מה באמת עשה את ההבדל.
מוכנים להוסיף עוד שלב למשפך?
אפסל ודאונסל הם לא טריק שיווקי, הם דרך להציע ללקוח עוד ערך ברגע שהוא הכי פתוח לשמוע. תתחילו קטן, עם הצעה אחת שמתאימה למוצר שלכם, ותראו איך היא משפיעה על ההכנסות.
רוצים עזרה בבניית המשפך שלכם? אפשר לדבר איתי על ליווי עסקי ולבנות ביחד תוכנית שמתאימה לעסק שלכם.
