רוב בעלי העסקים פותחים מכירות ומקווים לטוב. מעלים פוסט אחד, שולחים מייל אחד, ומחכים שמשהו יקרה. בדרך כלל לא קורה כלום, ואז מסיקים שהמוצר פשוט לא מעניין אף אחד. ברוב המקרים המוצר דווקא בסדר גמור. מה שחסר זה כל מה שקורה לפני.
משפך השקה הוא בדיוק החלק הזה. סדרה מתוכננת של תכנים שמכינה את הקהל שלכם לרגע שבו הכפתור נפתח. כשעושים את זה נכון, ביום ההשקה כבר מחכה לכם קהל חם, ולא קהל שצריך לשכנע מאפס.
מה זה בעצם משפך השקה
בניגוד למשפך שרץ כל השנה על אוטומט, משפך השקה הוא אירוע. יש לו תאריך התחלה, יש לו תאריך סיום, והוא בנוי כדי לייצר גל אחד גדול של מכירות במקום טפטוף קבוע. ארבעה דברים מבדילים אותו:
- חלון מכירה סגור: ההצעה פתוחה לכמה ימים בלבד ואז נסגרת. זה מה שגורם לאנשים להחליט במקום לדחות.
- תוכן שמחמם: שלושה עד חמישה תכנים חינמיים שנותנים ערך אמיתי עוד לפני שביקשתם שקל.
- רשימת המתנה: אוסף אנשים שהרימו יד מראש. הם מספרים לכם אם יש ביקוש עוד לפני שהשקעתם בהפקה.
- אירוע ברור: תאריך, שעה ומשהו שקורה. בלי זה אין לאף אחד סיבה לפעול דווקא עכשיו.
ארבעת השלבים של השקה שעובדת
אפשר לסבך את זה עד אינסוף, אבל השלד תמיד נראה אותו דבר:
- שלב החימום: שבוע עד שבועיים שבהם אתם מדברים על הבעיה, לא על המוצר. מספרים סיפורים, מראים תוצאות, שואלים שאלות. המטרה היא שהקהל יזהה את עצמו בבעיה.
- שלב ההרשמה: דף פשוט שאומר מה עומד לקרות ומתי, עם טופס קצר. מי שנרשם מקבל תזכורת ביום ההשקה. ככה אתם כבר יודעים כמה אנשים באמת מתעניינים.
- שלב הערך: שלושה עד חמישה ימים של תוכן חינמי וממוקד. סרטון, מדריך, שידור חי, מה שנוח לכם. כל תוכן פותר חתיכה קטנה מהבעיה ומראה שאתם יודעים על מה אתם מדברים.
- שלב המכירה: ארבעה עד שבעה ימים שבהם ההצעה פתוחה. מזכירים, עונים על התנגדויות, ומודיעים בבירור מתי נסגר. רוב המכירות יגיעו ביום האחרון, אז אל תיבהלו מהתחלה איטית.
לוח זמנים לדוגמה להשקה של שלושה שבועות
| שלב | מה עושים | משך |
|---|---|---|
| חימום | תוכן על הבעיה, סיפורי לקוחות, שאלות לקהל | 7 ימים |
| הרשמה | דף רשימת המתנה, הזמנה במייל וברשתות | 5 ימים |
| תוכן ערך | שלושה תכנים חינמיים שפותרים בעיה אמיתית | 3 ימים |
| מכירה | פתיחת ההצעה, תזכורות, מענה להתנגדויות | 5 ימים |
| סגירה | מייל אחרון, סגירת הדף, מעבר לרשימה הבאה | יום אחד |
שלוש טעויות שהורגות השקות טובות
- מתחילים למכור מוקדם מדי: אם המייל הראשון שהקהל מקבל אחרי חודשיים של שקט הוא מייל מכירה, הוא ייראה כמו ספאם. תנו ערך לפני שאתם מבקשים.
- אין תאריך סגירה אמיתי: אם ההצעה נשארת פתוחה גם אחרי שהבטחתם שהיא נסגרת, הקהל ילמד שאין מה למהר. בהשקה הבאה זה כבר לא יעבוד.
- שולחים מעט מדי תזכורות: רוב האנשים לא ראו את המייל הראשון שלכם. שני מיילים ביום האחרון זה לא נודניקיות, זה פשוט להיות נוכחים.
מה כדאי להכין לפני שמתחילים
החלק הכי פחות זוהר בהשקה הוא ההכנה, והוא גם זה שמחליט אם היא תעבוד. שבוע לפני שאתם מפרסמים משהו, ודאו שיש לכם את ארבעת הדברים האלה מוכנים:
- הצעה אחת ברורה: מוצר אחד, מחיר אחד, תוצאה אחת שאתם מבטיחים. שלוש אפשרויות בהשקה ראשונה זה מתכון לבלבול.
- דף מכירה שעובד: לא חייב להיות יפהפה, אבל חייב לענות על מה זה, למי זה, כמה זה עולה ומה קורה אחרי שקונים.
- רצף מיילים כתוב מראש: כתבו את כל המיילים לפני שההשקה מתחילה. באמצע הלחץ אין לאף אחד ראש לכתוב.
- דרך אחת למדוד: כמה נרשמו, כמה פתחו, כמה קנו. שלושה מספרים מספיקים כדי לדעת מה לשפר בפעם הבאה.
ההכנה הזו לוקחת יומיים ומחזירה את עצמה פי כמה. היא גם מורידה המון לחץ מהימים שבהם באמת צריך להיות נוכחים מול הקהל.
למי זה מתאים ולמי פחות
משפך השקה עובד יפה במיוחד כשיש לכם מוצר במחיר בינוני ומעלה, קהל קיים ולו קטן, ומשהו שדורש הסבר לפני שקונים. קורס, ליווי קבוצתי, תוכנית מלווה, כל אלה מרוויחים מהמבנה הזה.
אם אתם מוכרים מוצר זול ופשוט שאנשים קונים בלי לחשוב, או אם אין לכם עדיין אף אחד ברשימה, כנראה שעדיף להתחיל ממשפך פשוט יותר ולבנות קהל קודם. השקה בלי קהל היא בעיקר דרך מהירה להתאכזב.
מוכנים להשקה הבאה שלכם?
אל תחכו למוצר מושלם. קחו את מה שיש לכם היום, קבעו תאריך ביומן, ובנו אחורה שלושה שבועות. ההשקה הראשונה תמיד קצת מגושמת, וזה בסדר גמור. ממנה תלמדו מה הקהל שלכם באמת רוצה.
רוצים לבנות את ההשקה הבאה עם מישהי שכבר עשתה את זה? אפשר לתאם שיחת ייעוץ ולעבור יחד על התוכנית לפני שאתם יוצאים לדרך.
